2. 7. Идем продавать диван

2.7. Идем продавать диван

Давайте попытаемся продать по системе «Свойства – Преимущества – Выгоды» всем хорошо знакомый вид продукции, не требующий от торгового представителя специального образования, – диван. Мы воспроизведем наиболее распространенный механизм продажи, который имеет место в компаниях с обычным маркетингом. Предположим, продвигаемый нами диван обладает следующими свойствами.

Цена в рознице – от 33 490 руб.

Спальное место, см – 200 ? 146.

Механизм трансформации – еврокнижка.

Габариты (Д ? Г ? В), см – 246 ? 101 ? 85.

Производитель: Россия, Московская область, ООО «Мебельная фабрика „Ода“»

Итак, представим себя в роли торгового представителя ООО «Мебельная фабрика „Ода“» и попробуем с помощью «стандартной» структуры продажи предложить диван «Роза» директору по закупкам сети мебельных магазинов «Планета диванов» Ивану Ивановичу.

1. Приветствие. Представление себя и компании.

Торговый представитель: Здравствуйте, Иван Иванович! Меня зовут Татьяна Лукьянова, я представитель компании «Ода», известного российского производителя мебели.

Закупщик: Ну, здравствуйте, здравствуйте. Давайте только покороче, у меня мало времени…

2. Выявление потребностей.

Торговый представитель: Иван Иванович, а с какими проблемами вам приходится чаще всего сталкиваться в вашей работе?

Закупщик: Представители всех производителей спрашивают одно и то же! Придумали бы что-нибудь новенькое! Ну ладно уж, я и вам расскажу. В нашем торговом зале очень много однотипных диванов разных производителей, а покупатели просто ходят по магазинам и сравнивают цены. В итоге нам все время приходится объявлять то скидки, то акции. Если так и дальше пойдет, слово «прибыль» нашему магазину можно будет просто забыть!

Торговый представитель: Ясно, а что еще вас беспокоит?

Закупщик: Сейчас покупатель стал другой, не то что в постсоветские времена, при дефиците! Сегодня все сэкономить хотят, вот и обращают слишком много внимания на цену. А мне приходится поставщиков по закупочным ценам опускать, чтобы мы хоть что-нибудь заработали. А у дешевого товара, сами понимаете, то обивка рвется, то раздвижной механизм ломается. Возвратов много. Начальство на мне зло срывает, как будто я во всем виноват…

Вот и думай, уважаемый торговый представитель, какой ФАБ из таблицы от отдела маркетинга здесь лучше всего подойдет!

3. Презентация продукта по ФАБам.

Торговый представитель (решил сразу не сдаваться): Иван Иванович, гм… кх… кх… я пришла сделать вам уникальное предложение, а именно, закупить для вашей сети «Планета диванов» замечательный диван «Роза» производства подмосковной фабрики «Ода». Он очень удобный, красивый, недорогой и в то же время недешевый, оптовая цена у него 25 000 рублей. Цена такого диапазона сообщает покупателям, что диван хорошего качества (ФАБ № 8), а его российское происхождение позволит вам апеллировать к чувству патриотизма у покупателей и обещать им быстрый гарантийный ремонт в случае поломки (ФАБ № 5)!

4. Работа с возражениями.

Закупщик: Слушай, девушка, ты что, не видела, сколько у меня таких диванов стоит в торговом зале? Что с ними-то всеми делать, подскажи лучше! Себе домой увезти прикажешь, что ли?

Торговый представитель: Иван Иванович, я понимаю, у вас в торговом зале диванов много. Но я-то предлагаю вам диван замечательный и по внешнему виду, и по цене, и по качеству! А еще мы осуществляем гарантийный ремонт нашей мебели всего за две недели, а многие конкуренты только обещают за две, а на самом деле ремонтируют за четыре!

Закупщик: Девушка, не могу я взять твой диван, у меня таких целый зал стоит. Меня начальство с работы уволит!

Торговый представитель (не сдается): А давайте, Иван Иванович, я с вами вместе схожу к вашему начальству, и мы убедим их, что надо закупать наш замечательный диван «Роза»! А мы вас за это на лекции повышения квалификации пошлем прямо на море, в Италию!

5. Заключение сделки (достижение взаимных договоренностей).

Закупщик: Ну ладно, девушка, уговорила. Возьму я твои диваны пару штук, но только заплатим мы вам за них «по реалу», когда продадутся. Чует мое сердце, зависнут…

Торговый представитель: Иван Иванович, миленький, сжальтесь надо мною, возьмите хотя бы 10 штучек и по предоплате! Иначе лучше мне в свой офис не возвращаться, меня премии лишат и уволят, а на мне висит кредит за машину и квартиру! Мне мой региональный менеджер поставил план, что каждый магазин вашей сети должен брать в месяц не менее 20 диванов и по предоплате!

Закупщик: Вы что, с ума сошли? А те диваны, которые стоят в торговом зале, я что, выбросить должен?

Торговый представитель: Зачем вы надо мной так издеваетесь! Я же женщина – слабая и беззащитная! Сейчас вот возьму, да в обморок упаду прямо к вам на стол!

Закупщик: Уф-ф! Больше всего на свете я ненавижу плачущих женщин! Уходи лучше, пока я еще в силах сдерживать свой гнев! Ходят тут по двадцать человек в день, ноют, работать только мешают…

Вот и поговорили.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Продолжение на ЛитРес

Читайте также

7.5. Кейс 2. Снова идем продавать диван…

7.5. Кейс 2. Снова идем продавать диван… Давайте вернемся к нашему давнему знакомому – ООО «Мебельная фабрика „Ода“». Вооружившись продающим маркетингом, теперь мы сможем помочь этому российскому производителю наладить долгосрочные прибыльные продажи своих

Правильным курсом идем, товарищи!

Правильным курсом идем, товарищи! На этом первый бизнес и «накрылся»?Нет. Я довел все до конца. Собственноручно «сваял» три книжки под названием «Умные раскраски». С картинками, с кучей игр внутри. «Выполни все команды алгоритма ГНОМ, и ты узнаешь, как выглядит настоящий

4.3. ТАК ЧТО ЖЕ СТОИТ ПРОДАВАТЬ?

4.3. ТАК ЧТО ЖЕ СТОИТ ПРОДАВАТЬ? В процессе продажи участвуют:ПРОДУКТ1. Имеет характеристики, свойства (проверяемые факты).2. Может быть описан на языке преимуществ (недостатков).3. К нему можно придумать возможные выгоды. То есть характеристики перевести в выгоды, которые

Снова идем в школу

Снова идем в школу В начале спонсирования нового распространителя товаров много значит твое отношение к нему. У большинства распространителей товаров подход примерно следующий: "Кого я могу привлечь к своему делу?" Думаю, что правильный подход был бы следующий: "Кому в

Вы все еще медлите с продажей вашего самого выгодного товара? Тогда мы идем к вашим конкурентам!

Вы все еще медлите с продажей вашего самого выгодного товара? Тогда мы идем к вашим конкурентам! Знаете, какой товар может стать самым выгодным? Вот характеристики такого товара:• создавать такой товар можно и даже нужно, когда бизнес, казалось бы, уже исчерпал свои

Куда идем, товарищи?

Куда идем, товарищи? А идем мы все верной дорогой, дружно – в Интернет!Как выяснилось, большинство российских Интернет-пользователей, делая покупки полагается на ресурсы Интернета.Этот факт становится все более сильной головной болью для нас, продавцов, а со временем

Как продавать много и дорого?

Как продавать много и дорого? Если ты – владелец бизнеса или что-то продаешь и сейчас держишь в руках эту книгу, то она для тебя. Если нет, положи книгу на место.Из этой книги ты узнаешь, что нужно для того, чтобы:? увеличить прибыль компании,? преумножить свое

Позвольте продавцам ПРОДАВАТЬ

Позвольте продавцам ПРОДАВАТЬ Это самый важный совет. Дайте продавцам продавать, не используйте их как курьеров, секретарей, уборщиков, грузчиков. Избавьте их от рутины и бумажной работы. Говоря метафорически: перестаньте забивать гвозди микроскопом, для этого

Не продавать, а помогать покупать!

Не продавать, а помогать покупать! Покупатель покупает тогда, когда он принял решение купить. Оно может быть принято за секунду (например, в случае банальных дешевых покупок); за несколько минут (например, в случае продуктов, приобретаемых прямо на месте продажи);

Идем навстречу клиенту

Идем навстречу клиенту Следующее направление работы: необходимо во всем идти навстречу клиенту. Рассмотрим несколько показательных примеров. Допустим, клиент подходит в офис банка в семь часов вечера. Банк уже закрывается, а клиент говорит: «Мне надо успеть сделать

Фабрика «Мягкофф» — производство стильной мягкой мебели

Выбор мягкой мебели – решение, которое принимается осознанно. Это изменение окружающего пространства, стиля помещения и атмосферы в доме. Поэтому так важно, чтобы мебель нравилась и была сделана с душой. Коллекции мебельной фабрики «Мягкофф» созданы, чтобы исполнять желания. В каталоге и на выставочных площадках каждый покупатель сможет найти мебель своей мечты, от технологичных и современных модульных конструкций и трансформеров до романтичных и винтажных моделей диванов и кресел. Подробно о производстве и продаже мягкой мебели фабрики «Мягкофф» можно узнать на официальном сайте mff.ru .

Мебель «Мягкофф» выбирают за уникальный и современный дизайн и широкий выбор отделочных материалов, что позволяет создавать уникальные цветовые и фактурные решения для любого интерьера. Высокое качество и долговечность модульных, угловых и прямых диванов фабрики, подтверждено тысячами благодарных покупателей в 56 регионах России и СНГ. Полюбившиеся и новые коллекции фабрики «Мягков» можно заказать не выходя из дома, через интернет-магазин мягкой мебели . Поверьте, вам будет мягко.

Что отличает мягкую мебель «Мягкофф»?

Дизайнеры фабрики ежегодно посещают профильные мебельные и интерьерные выставки Европы, где черпают вдохновение для создания ярких, неповторимых коллекций мебели, как для дома, так и для офиса. Собственное производство мягкой мебели в Москве и Московской области – это полный цикл, от деревообработки до пошива чехлов и сборки готовых мебельных конструкций. Здесь воплощаются в жизнь самые смелые эксперименты, применяются инновационные конструкции и материалы, чтобы вы могли получить уникальную непревзойденную по своим качествам и эргономичности мебель, которая будет служить вам годами даже при интенсивной эксплуатации.

Современные технологии производства мягкой мебели в Москве

Фабрика «Мягкофф» зародилась в городе Орск Оренбургской области, но уже в первые годы работы, поставки коллекций мебельной фабрики «Мягкофф» велись по всей стране. Качество мебели заслужило множество положительных откликов, как от дилеров, так и конечных покупателей.

В 2016 году официальное представительство фабрики «Мягкофф» открылось в Москве, но скорость, с которой в столице реализуется мебель, заставила нас задуматься о расширении производственных мощностей фабрики. Теперь производство мягкой мебели марки «Мягкофф» появилось в Москве. Расширились границы и уменьшилось время доставки в регионы. Теперь даже самые последние коллекции можно купить в интернет-магазине по доступной цене .

Производство мебели на заказ

Кроме классической линейки цветов и материалов, на фабрике «Мягкофф» каждое семейство мебели можно заказать в отделке на собственный вкус, подобрать как фактуру, так и нестандартное цветовое решение, поэкспериментировать с наполнителем или внедрить оригинальный механизм качания. Производство мягкой мебели на заказ – одно из популярных направлений компании, которое позволяет реализовать самые нестандартные идеи в создании мягкой мебели при неизменном качестве.

Как приобрести мягкую мебель от «Мягкофф»?

Производство мебели по доступным ценам позволяет поставлять семейства диванов «Мягкофф» практически в любую точку России и СНГ. С появлением интернет-магазина выбирать мягкую мебель в Москве и регионах стало еще быстрее и удобнее, нужно только заполнить форму на сайте и выбрать нужную модель и обивку.

Сайт mff.ru – это не только подробный каталог, где можно в деталях изучить каждое семейство диванов, кресел и пуфов, но и удобный интернет-магазин мягкой мебели с доставкой во все регионы страны. А если Вы хотите посмотреть на наши диваны и посидеть на них перед покупкой – ждем вас в фирменных салонах «Мягкофф» в Москве, Орске и Оренбурге.

Мягкая мебель «Мягкофф» — совершенная мягкость диванов у вас дома.

© 2012–2020 Торговый дом «Мягкофф»

Копирование информации сайта разрешено только с письменного согласия администрации сайта

Как составить продающее объявление для продажи товара в Интернете

Здравствуйте друзья, вчера я вам высылал видео с небольшой экскурсией моего хламохранилища гаража, много было комментариев на тему «я пробовал — это не работает».

Что же, я могу предположить что:
А) у вас и действительно никому не нужный хлам оказался;
Б) вы не так продаете.

Дамы и господа! Я вас уверяю, продается всё и вся, просто надо чтобы на ваше объявление обратили внимание!
Например вспомните себя — просматривая объявление на том же авито, на какие объявления вы обращаете внимание?

Правильно, на те объявления, где больше конкретики и есть… картинки.

Как правильно составить сочное рекламное объявление, такое чтобы захотелось не только позвонить но и приобрести?

Обычно пишут что то вроде — «Продается диван бу, звонить после 17-30, Вася»

Ни тебе фотографий, ни тебе о товаре, ни тебе выгоды — почему именно у Васи нужно купить диван среди еще 1000 объявлений, ни цены, ни призыва к действию.

На самом деле все уже давно придумано лучшими маркетологами мира…

Дам вам сегодня небольшую формулу, только пообещайте что примените. И вообще — давайте дружно устроим флешмоб и избавимся от старых вещей под Новый Год Порадуем себя и близких.

Предложение должно быть составлено как минимум по такой структуре:

1. Продающий заголовок (пример: почти новый, в отличном состоянии, состояние на 5-ку/4-ку и т.п.)
2. Эмоциональное описание товара (пример: надежный телефон, прослужил верой и правдой, выручал за 2 года 100 раз и т.п., добавление воодушевленности…)
3. Причина продажи: если вещь хорошая, то почему продаете? (переезжаю, покупаю новую, подарили новую и т.п.)
4. Фотография (одна фотка профессиональная настоящего товара, вторая реального — того что вы продаете )
5. Сравнение с новым товаром на примере денег: сколько сэкономит.
6. Бонусы (с deadline’ом) – обязательное ограничение по времени. Без бонуса и ограничения работает тоже, но хуже. К примеру вы можете предложить что-нибудь в нагрузку в подарок, какую нибудь мелочь, или написать что сами привезете… Но ограничение лучше делать обязательно — «только сегодня», «только до конца этой недели», «только для первых 3 позвонивших» и тд и тп. (можно мотивировать тем, что вы якобы уезжаете на 2 недели завтра…)
7. Призыв к действию — очень часто бывает так что продавец делает классное предложение, делает ограничение, но забывает сделать призыв «Звоните прямо сейчас», «приезжайте забирайте» и т.д. При этом покупатель прочитав объявление думает «прикольно, как нибудь через неделю позвоню», а как известно это «как нибудь» так и не наступает. Поэтому призыв — обязательно!

Так же можно кроме фотографий снять небольшое видео, например вот такое: